Lorsqu’on est chef d’entreprise ou responsable marketing, il faut mettre en place une stratégie pour bien vendre ses services et ses produits. Une façon de procéder est l’utilisation de la méthode du « Yield Management ». En quoi consiste-t-elle ? Quels sont ses avantages et ses inconvénients ? Quels sont ses domaines d’application ?
Origine et définition du Yield Management
Le système du Yield Management a vu le jour aux États-Unis dans les années 1980 grâce à la déréglementation du transport aérien. C’était à l’époque une méthode employée pour vendre plus cher les billets d’avion et profiter un tant soit peu de la demande grandissante. Dix ans plus tard, plus précisément en 1990, le système s’est répandu dans de nombreux secteurs d’activités et a peu à peu migré vers l’Europe.
Encore appelé le « Revenu Management », la « Tarification en temps réel » ou encore la « Tarification flexible », le Yield Management est une stratégie marketing qui consiste à rendre les tarifs des produits et services dynamiques. Autrement dit, les prix ne sont plus les mêmes d’un client à un autre. Ils sont fixés en fonction de plusieurs facteurs que sont : le temps, l’offre et la demande, le moment de la transaction, le type de client, etc.
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Ne plus appliquer un prix fixe ;
- Vendre plus cher le produit quand la demande est forte ;
- Vendre moins cher lorsque la demande est faible ;
- Stimuler la consommation du client.
Quels sont les avantages et inconvénients de cette technique de marketing ?
Les conséquences du Yield Management sont à la fois positives et négatives.En ce qui concerne les conséquences positives, nous avons du côté du producteur une hausse du chiffre d’affaires et du résultat. Le consommateur, quant à lui, bénéficie d’une belle réduction de prix pour un service de qualité.
Les conséquences négatives peuvent être, en cas de mauvaise analyse du marché, une tarification excessive des produits et des services, une mauvaise compréhension de la politique de tarification par les clients, un revenu trop faible pour les entreprises en période creuse.
Quels sont les différents domaines d’application du Yield Management ?
À l’instar du domaine du transport aérien, la technique du Yield Management est appliquée dans plusieurs autres domaines d’activités. En France par exemple, les hôtels facturent plus cher leurs chambres en période de forte affluence.
Cette méthode est également utilisée par la SNCF qui vend moins cher les billets de train lorsqu’on les achète à l’avance. C’est aussi le cas des loueurs de voitures, des croisières et traversées en ferry, etc. De même, le Yield Management est employé pour vendre plus rapidement certains produits dont la date de péremption est proche.
Soulignons que le développement de cette technique a évolué avec l’essor du numérique. Les boutiques en ligne et internet restent aujourd’hui le lieu où cette méthode est le plus appliquée. C’est même devenu une arme essentielle contre la concurrence.
